如何做外贸:看我外贸SOHO如何拿下自己的第一单?

时间:2018-10-4

这个时间还有多少奋战在电脑前的外贸人呢?

没想到一向能按时睡觉的我,今天居然失眠了。而我失眠后想到的居然不是去刷美剧,而是刷外贸圈。Oh, my god…

这个地方似乎有种魔力,平时在闲暇的时间不敢轻易刷,因为看到太多的晒单,干货分享,不想随随便便一刷就放过了,想一直攒到晚上有大片空白时间的时候,才会点开那个红色的提醒,慢慢的看,细细的体会。

看到大家都那么努力的晒单,嘻嘻,我也来争取下,晒晒我做soho后的第一单。

如何做外贸:看我外贸SOHO如何拿下自己的第一单?
先简单介绍下我的经历。

我在一个传统行业的工厂里做了十年的外贸业务员,从最开始做老板助理到后来转型到外贸业务员到后来的外贸经理,外贸团队有10几个人。

这十年,去过了二十个国家参展和拜访客户,参加了十几次广交会,从业务辅助到跟进老客户,到用公司一切可利用平台开发客户且有一定成绩。

可也就是在这个时候,我的内心开始躁动了…..

曾听过一句话,说外贸业务的两条不错的发展方向,要么成为公司部门的主管,要么自己创业。

那我未来五年十年的方向会是什么呢?

衡量再三,我发现我内心的需求是向往自由以及更大程度的挑战,那么只有创业才能帮我更快的实现。

所以我一年前正式辞职,准备soho。

是的,并没有一开始半soho,或者有什么供应商客户上的契机而辞职去创业的,我只是明晰了自己的方向,知道自己无论成败都要试一下这条路,所以才淡然的辞职,且慢悠悠的休了好几个月的假,才开始不慌不忙的开始soho之路。

当然后来到想投入工作时,却一直没开单,不得不说我对于怎么soho这条路,想得太过简单和乐观了。

我一直有留意中东市场。

因为在我们行业,这个市场单品的单次量非常大,而且因为它有一定门槛的收款途径和政治上的特殊性 ,我们行业里很多大厂都不愿意去碰。

一些贸易公司陆续开始关注这个市场,但是也跟我一样,都还在前期。

另外,中东人特别重兄弟情谊 ,如果你们之间建立了比较良好的信任关系,生意上很多事情都很好谈。

我当时判断,这是我现阶段入场的非常匹配的市场。

在无规划和盲目乐观的状态中闲散了一段时间后,一天我突然了解到市场上的大客户因为进口政策的变化,他们无法按照完整产品形式进口了,有一部分配件要求必须在本国生产,剩下配件可进口。

而在这种模式下,他们也开始更多的倾向于让外贸公司以更优惠的价格去组织货源,而不是跟整机厂以购买售后件的形式买。

而我之前熟悉的一个客户,他现在居然也从工厂转向,正在跟一个贸易公司合作!

我知道,机会来了。

经过沟通,他仍然对我印象深刻,当知道我在做soho的时候,也说明了他们愿意跟我合作。

当然,这只是客套,在没有实质的价格优势,或者其他服务上的优势的时候,这些都无法兑现。

没想到,过了几天,他就发了一封询价单过来,说他们正在compare这些产品的报价。

立刻打了鸡血有没有!

于是,我找了行业内采购和技术兼通的一个朋友帮我去找最优势的厂家报价。但是,只是简单的产品名称,没有详细的参数的话,无法完全对应到精准的产品。他很专业,但是他也无法判断。

两天后,他才给到我一张写满问题的纸,都是需要跟客户去核对状态的问题。

由于第一次合作,状态复杂。我们确认状态来回就花掉了差不多一个星期,而我那时还没有办法报价!

我很着急,一直跟客户保持沟通,客户说其他供应商的价格也在陆续报过来了。我承诺明天一定把价格报过去。客户说那没问题。

可戏剧性的一幕到了。

到了晚上,我正在整理报价单的时候,客户突然很急切地跟我说,sorry,他很感谢我的付出。

但是因为国内他们之前的供应商给他老板施压,让尽快下单,不然无法赶上年前的交期。so老板已经决定把这个订单下给原来的供应商了!而他现在就要去给这个供应商付款!

What the heck??? 我一脸黑线。

不是说了明天报价也没问题的?怎么还没有收到报价,今天就被宣布game over了?

我感觉之前那些天的状态确认,跟供应商的沟通马上就要变得毫无意义了。

不能眼睁睁地让这种情况发生啊,得做点什么。对,得做点什么…

冷静下来分析了下目前的情况,之所以情况变得不可控,是因为对手公司直接跳过采购,联系了客户老板。那我是否也可以直接跟老板通个电话,让他等我一个小时,看看我的报价再做决定呢?

要与真正能决策的人沟通!

死马当活马医,马上就动手打电话!

他老板我之前见过,但通电话却是第一次,在接到我电话后,他表现得很nice。

我提出说我们已经为这个报价做了一个星期的准备,只需要再多一个小时时间,他们到时候比较一下价格,多一个选择,也是给我们一个可能合作的机会。

他很爽朗,笑着说,“我记得你,你总是可以把事情做到最好。我等你报价。”

所以说中东人重感情这一点上帮了我一把,争取了关键的一小时。

哈哈,好。我立刻跟采购说,老板同意了,你先别打款。等我quotation。

可实际上,我这边的价格还是不完整的。

毕竟第一次做,有几个零件状态不能确定,我的采购不敢给我报价。我一个小时怎么可能做得出报价呢?如果随便报价过去,那就是直接给对方加了把火力。

我想起了之前跟客户沟通的时候,他随手发过来一个报价单,打发我说我价格没有优势,他们现在的进口价格是这个。

我赶紧找出来打开来看。果然零件品种相差无几!这就好了,相当于知己知彼。

于是,我开始用excel表格拉对比。他们的总体价格其实是比我现在的价格要略高一些的,但是他们表单里最前面两个零件价格低得吓人。

于是,我立刻分析,首先,对手公司人员多,要运营一个公司的管理成本肯定比我大,所需留的利润就会比我高。

其次,我的采购成本,就目前几个零件的对比来看,我们差不太多。跟客户的互动及情感上来看,我们互相不分伯仲。

正常情况下,我应该是可以胜出的。但我仍然需要放几个烟雾弹。

原因是:我是新来的,水至清则无鱼。我先把水搅混 了,就算这次到最后客户没选择我,也一定会对我报价印象深刻。下一单我也还会有机会。

于是,我重新调整了一下报价。

把报价单前面几个醒目的零件价格调低了。

其中有一个大件,我调到了成本线,把退税都让出去,为的就是吸睛!

然后把订单后面的一些零件单价均匀地加上去了。

因为采购数量都是相同的。所以我拉了一下单独一套的价格,控制在我的期望的利润空间价格上。

同时,报价单上标注这是整套价格,不能单独只采购某一项。

这样,这套报价单拿出去就非常漂亮了。

就好像我们去大型超市,总会觉得很划算,尤其是某些生活必需品,简直比农贸市场批发还要便宜很多。

有时候为了这些东西,会专门跑到那个超市去选购生活用品,因为会默认其他的用品也是有价格优势的。一不小心就买了很多。

价格马上发过去,一看时间,刚好一个小时。

good..

瞬间有一种跟时间赛跑的感觉,有木有…

于是,分别给客户老板,采购发消息,提醒他们查看报价。

果然,第二天上午,我收到消息,说给另一家付款暂停了,并且开始跟我沟通一些细节。

接着,再经过几天的温和递进的沟通,我在过年前收到了付款的水单。

第一笔单成交了usd210,000,成了我最好的礼物!

我知道,后面的路还很长。

这个认识的客户只是起步和敲门砖,如何更深入的展开这个市场,开发更多的新客户,才是关键。

总结下来,这次订单的成单,有几个因素:

1, 我刚好及时抓住了这个市场信息,在他们供应商还不是很稳定的时候介入;

2, 没到最后一刻不要放弃,用一切手上的资源去争取成单;

3, 跟客户保持良好的沟通;

4, 说到底,信任还是建立在对产品和处理订单的专业上。所以处理复杂产品时,要有团队协作。

另外想说要做soho,除了这几点至少是需要考虑的:

1,明确产品和选择好供应商平台;

2,潜在客户群体;

3,有准备好至少一年的经济备用状态。

但广泛的深耕的外贸知识的建立也非常有必要!

做soho之后,很多时候你自己就是公司的采购,销售,技术和财务。从最开始的产品报价到后面的发货报关退税,你都需要了解。

而且贸易公司形式与工厂形式的报关退税方式是不同的。如何报价,合理留出利润,这些都是后来真的成单之后,才一个一个遇到的问题。

后来这一单操作中,资金安全,报关顺利,供应商关系也开始有个良好的建立,最重要的是,利润也比较不错呢!

P.S 在闲散的那几个月时间里,我开始勤于思考了。思考未来的道路,过去的松懈。

之前圈子太舒适了,其实我真的有把之前老板给我的那么多的资源最大效率的转化成订单吗?

我真的搞得清楚这个我做了十年的产品的深层次的供应链关系吗?

我是否可以根据市场的需求来精准定位到公司新产品的发展方向,让技术开发部门跟销售部门和谐配合?

我又是否真的懂得我夸夸其谈的那些经济原理,同行公司的政策和产品走向?

答案是,并没有….

当我在那个平台上拥有一切最优学习资源的时候,我懒于去想这些问题。

而我也很庆幸我在意识到这种隐性危机的时候,跳出来选择了一条新的有挑战的路。

我知道,这并不是最好的一个方法,我更愿意的是,当我还在公司有这么一个平台的时候,有了不同的思维刺激,然后在那个平台上修炼得更好之后再来面对自己更宽更广的选择。

当然,现在这样虽然艰辛点,也还不错。